A venda consultiva é uma abordagem mais personalizada onde os vendedores de um determinado serviço ou produto atuam como consultores.
Portanto, eles focam na escuta ativa das reais necessidades e dores de um cliente com a finalidade de ofertar uma solução que se encaixe com aquele perfil.
Este tipo de abordagem tem como finalidade vendas mais qualificadas o que aumenta o número de consumidores satisfeitos de uma marca e reduz consideravelmente os cancelamentos.
Você já costuma fazer vendas consultivas? Se deseja conhecer sobre o assunto e aprimorar ainda mais este método, acompanhe o artigo:
O que é venda consultiva?
Podemos expandir a definição da venda consultiva como aquela que permeia a compra consciente pelo cliente, que passa a ter percepção clara sobre a necessidade de eliminar preocupações e promover um estado de conforto e segurança em seu contexto de vida.
Renato Gomes, Superintendente de Venda Consultiva da Icatu Seguros, explica que a venda consultiva, em sua essência, convida-nos a colocar um freio na venda a qualquer custo, mas se engaja em um processo que ajuda o cliente a identificar que existe uma necessidade latente. A nova ordem mundial preconiza um jargão que harmoniza cliente e consultor em um estado de cumplicidade sem igual: “pare de vender, concentre-se em entender as necessidades do seu cliente para guiá-lo na escolha da melhor solução”.
Para atingir o estado pleno da oferta, ou seja, ajudar o cliente a comprar o que precisa, necessariamente passará por um processo em quatro estágios: o primeiro, geralmente, é entender a configuração familiar e orçamentária, ou seja, identificar as principais preocupações, dores e incômodos que atualmente causam desconfortos no cliente, até mesmo aquelas mais ocultas.
Uma vez que isso chega à consciência, surge naturalmente o segundo estágio que é o da necessidade e desejo de tirar esses obstáculos da frente, mais perto da compra do que nunca, o bom consultor, em um terceiro momento, terá plena condição de ofertar o que mais se aproxima desse “remédio” que irá aplacar de vez essas preocupações.
Bingo, o pedido de compra segue no sentido do cliente para o consultor, e não ao contrário, mas coube a esse consultor iluminado de sabedoria e conhecimento a condução genuína de escutar o cliente com a intenção de compreender seus pensamentos e angústias e traduzir em soluções concretas nas soluções propostas.
Como funciona a venda consultiva?
Após compreender o que é venda consultiva e o porquê da sua importância, é importante explicar com um aprofundamento maior as etapas para você, corretor, colocá-las em prática.
Dessa forma, entenderá melhor como esse modelo funciona no dia a dia, veja:
1 – Se aprofunde no cenário
Nunca entre em contato com um cliente potencial sem uma investigação detalhada prévia sobre o contexto de vida do cliente
Contar com o improviso durante a conversa pode ser prejudicial. Primeiro, demonstra falta de preparo por parte do consultor. Segundo, quando você coleta informações básicas, como nome e cargo, durante a ligação, isso se torna uma perda de tempo.
Já que essas informações poderiam ser obtidas facilmente por outras fontes, permitindo que o contato seja mais estratégico.
Antes de ligar, o consultor deve ter conhecimento sobre a pessoa: nome, idade, formação, local de trabalho, cargo na empresa, informações sobre o setor em que atua. Além disso, é importante mapear os concorrentes que já podem ter entrado em contato com esse futuro cliente.
Essas informações podem ser encontradas em redes sociais, como o LinkedIn, por exemplo.
Além disso, se o consultor já atendeu clientes semelhantes, pode revisar como eles aproveitaram a solução oferecida e se tiveram êxito. Lembre-se: a venda consultiva exige preparação!
2 – A importância do primeiro contato
Quando for abordar o cliente potencial, priorize perguntas abertas, aquelas que começam com “como” ou “por que”, estimulando respostas mais elaboradas que o simples “sim” ou “não”. Isso ajuda a apurar a escuta ativa e identificar as necessidades mais profundas.
Evite seguir um roteiro fixo de perguntas. Personalize seus questionamentos de acordo com as informações coletadas na fase de pesquisa.
Escute o que o prospect tem a dizer com atenção e demonstre interesse genuíno. Dessa forma, você conseguirá insights valiosos para tornar o restante do processo de oferta mais eficaz e personalizado.
Além disso, essa postura ajuda o consultor a oferecer soluções mais adequadas, fortalecendo sua imagem como um parceiro de confiança. Esse primeiro contato é fundamental para começar a solidificar o relacionamento com o cliente.
3- Hora de falar a sua percepção
Este é o ponto em que a consultoria acontece de fato. Após pesquisar, perguntar e ouvir atentamente, é hora de oferecer ajuda concreta.
Identifique as principais dores, preocupações e prioridades que o cliente destacou. Quais desafios ele mencionou com mais frequência?
Como ele poderia utilizar os produtos de planejamento e proteção financeira da seguradora para superá-los? A partir disso, construa uma proposta de valor que atenda essas necessidades específicas.
4 – Momento da oferta
Na apresentação da proposta, demonstre que você compreendeu as necessidades do cliente e ofereça uma solução personalizada. Lembre-se: na venda consultiva, o foco está no cliente, e não em vender a qualquer preço.
Apresente sua oferta de forma clara e objetiva, mostrando como suas soluções podem trazer resultados positivos para o cliente. Destaque as vantagens de forma personalizada, de acordo com o que ele compartilhou.
Ao finalizar, esteja pronto para esclarecer dúvidas e lidar com possíveis objeções de maneira assertiva e colaborativa. Lembre-se: objeções podem ser sinais de dúvidas.
Qual é a diferença entre vendas consultiva e vendas transacionais?
Na venda tradicional, a decisão de compra tende a ser mais simples e impulsionada pelo próprio desejo do cliente. Além disso, o relacionamento costuma ser de curto prazo, pela questão de envolver a aquisição de itens como celular, tênis, perfume ou roupas, onde o processo de escolha é direto e focado no produto em si.
Por outro lado, na venda consultiva, o cenário muda quando a decisão envolve algo mais complexo, como seguro de vida, previdência ou imóveis, por exemplo. Nesse caso, o consultor não se limita a fechar o negócio rapidamente.
Ele se dedica a entender a fundo as necessidades do cliente, construindo uma relação de confiança ao longo do tempo. Antes de apresentar qualquer proposta, ele investe em conhecer o cliente e adaptar a solução para o contexto específico de sua vida e suas prioridades.
Como a venda consultiva em seguros pode ajudar?
Renato Gomes exemplifica esse modelo de venda como se fosse uma ida ao médico.
“Quando um paciente procura um médico, ele pode não saber exatamente o que está acontecendo. O médico, então, começa com uma conversa mais ampla e, aos poucos, vai investigando e se aprofundando, conhecendo melhor o histórico do paciente. Com o tempo, o paciente ganha confiança e passa a compartilhar informações cada vez mais importantes para um diagnóstico preciso.”
Portanto, ao fazer essa comparação, Renato alega que o corretor deve adotar uma postura semelhante. A fim do cliente o enxergá-lo como uma referência em finanças, ou seja, a solução para ajudar em um planejamento financeiro de sucesso.
O especialista em venda consultiva afirma que se o corretor de seguro adotar esse comportamento, há grandes chances de alcançar o sucesso em suas vendas e consequentemente no aumento da carteira de clientes.
Gostou do artigo? Se deseja ouvir mais sobre o que nosso especialista tem a falar sobre o assunto, siga para o próximo passo e descubra como essa metodologia pode mudar a sua abordagem com o cliente.
