O dia 19 de junho marca o Dia Nacional do Luto, uma data que convida à reflexão sobre perdas, acolhimento e a importância de estarmos emocionalmente preparados para lidar com um dos momentos mais delicados da vida. Para quem atua com proteção financeira, como você corretor parceiro, o luto está presente no dia a dia, ainda que, muitas vezes, de forma indireta. Ele pode ser o ponto de partida para uma conversa difícil, mas necessária, isto é, exercer a atuação consultiva em momentos difíceis.
Para muitos pode ser um assunto difícil e, de fato, é mesmo. Por isso, convidamos o nosso Superintendente de Venda Consultiva, Renato Gomes, para compartilhar um relato pessoal sobre o tema. Acompanhe o artigo.
O impacto do luto no cotidiano do corretor
Mesmo quando o tema é evitado, ele está ali. Afinal, quando falamos sobre seguro de vida, estamos lidando com a possibilidade real da perda. Isso significa que você não é apenas um vendedor de apólices, mas um agente de suporte emocional e financeiro para seus clientes.
Em situações como o falecimento de uma pessoa querida, quem procura um seguro de vida pode estar em busca de respaldo, orientação e empatia. E quem já passou por isso sabe: tomar decisões importantes em meio à dor não é fácil.
Por isso, mais do que conhecer produtos, você precisa desenvolver escuta ativa, inteligência emocional e sensibilidade para lidar com esses momentos com responsabilidade.
Quando a dor vira propósito: o relato de Renato Gomes
Esse olhar mais humanizado sobre a profissão está presente na trajetória de Renato Gomes, Superintendente de Venda Consultiva da Icatu. Em suas formações com corretores, Renato costuma iniciar com um relato pessoal e comovente.
Foi no dia 09 de abril de 2004, em uma Sexta-Feira Santa, que Renato viveu uma experiência que mudaria sua vida para sempre. Ele voltava de uma noite agradável com sua esposa, Telma, e três sobrinhos de Belo Horizonte, após passearem pelo shopping Downtown, no Rio de Janeiro.
“Tínhamos passado uma noite muito agradável, eu, a Telma, a Tetéia, e nossos três sobrinhos, que estavam visitando a gente de Belo Horizonte. Ela quis mudar o trajeto. Queria mostrar a lua refletindo no mar. Entramos na Avenida Niemeyer. Em segundos, tudo mudou. Fomos surpreendidos por um bloqueio armado perto do acesso ao Vidigal e o carro foi atingido por tiros. Fui baleado no pescoço. O Arthur, nosso sobrinho, ficou gravemente ferido. Os outros dois, Bernardo e Vinícius, escaparam sem ferimentos. Mas a Telma não resistiu…”, conta Renato.
Mesmo tendo consciência da brevidade da vida, Renato descreve o luto como um mergulho profundo, de dores indecifráveis e restauração quase impossível. Ainda assim, ele encontrou forças no que Telma havia deixado, não apenas em memórias, mas proteção.
“Mesmo sabendo como a vida é breve, nada te prepara para um luto como esse. É um mergulho no escuro. Uma dor que parece não ter nome, nem fim. Mas a Telma me deixou algo além das lembranças: ela deixou proteção. Com o seguro de vida que ela tinha contratado, eu pude garantir o tratamento psicológico que eu e o Gabriel precisávamos. O dinheiro não diminui a dor, não traz a pessoa de volta, mas evita que a dor vire ainda maior por falta de recursos, por desespero, por desamparo. Aquilo foi um último gesto de amor dela por nós. Um ato de cuidado que mudou tudo”, complementa.
Entre tantas vivências do luto, ele recorda um momento que o marcou profundamente: meses após a perda, seu filho Gabriel, então com 7 anos, o encontrou chorando. Renato explicou que estava com saudades da mãe, e o perguntou como ele estava se sentindo. Gabriel respondeu, com serenidade:
“Eu estou muito bem, porque para onde minha mãe foi ela está muito feliz. E se ela está feliz, eu estou mais feliz ainda.” Essa resposta, repleta de pureza e amor incondicional, trouxe a Renato um novo sentido. Desse modo, seu luto passou a ser um espaço de luz, de reconexão e de missão.
Atuação consultiva em momentos difíceis: 4 dicas práticas
Se você, corretor, já se deparou com situações sensíveis envolvendo clientes, por exemplo, sabe que nem sempre números e cláusulas são o mais importante. Nestes momentos, sua postura e a forma como conduz a conversa fazem toda a diferença.
Então, veja algumas orientações práticas para incorporar essa abordagem:
- Pratique a escuta ativa: ouça com atenção, sem interromper. Demonstre real interesse pelo que o cliente está dizendo.
- Seja claro, mas sensível: temas como morte, invalidez e doenças podem ser abordados com objetividade, mas sempre com cuidado e empatia.
- Personalize sua proposta: mostrar que você entendeu o contexto emocional e financeiro do cliente cria confiança e aumenta as chances de conversão.
- Lembre-se, você também é um apoio emocional: sua presença pode tornar o processo mais compreensível e acolhedor em um momento de fragilidade.
Humanizar a jornada é uma das soluções
Renato costuma dizer que “a venda é só uma parte da história”. A verdadeira entrega acontece quando conseguimos transformar a experiência do cliente com uma orientação segura, humana e transparente.
Ao compartilhar sua própria vivência, ele inspira outros profissionais a adotarem uma postura mais empática e consciente. E essa pode ser, inclusive, uma ferramenta de diferenciação comercial: em um mercado cada vez mais digital, quem consegue humanizar o contato se destaca.
Como a Icatu pode te apoiar em cada capítulo da história do seu cliente
Na Icatu, entendemos que proteger vidas vai muito além de oferecer produtos, é sobre estar presente com escuta, acolhimento e responsabilidade.
Dessa forma, neste Dia Nacional do Luto, queremos reforçar o papel essencial que você, corretor, exerce ao orientar seus clientes com empatia e sensibilidade. Falar sobre seguro de vida, especialmente em momentos difíceis, é um gesto de cuidado, propósito e inteligência emocional. Conte com a gente para seguir oferecendo não só soluções completas, mas também ferramentas para fortalecer ainda mais a sua atuação consultiva em momentos difíceis.
